Se il prezzo è l’unica cosa che per te conta davvero e la prima informazione che comunichi allora stai facendo un errore madornale.
Ok quanto farti pagare è una cosa davvero importante ma se fai l’errore di basare tutta la tua strategia di comunicazione unicamente su quanto costi allora stai perdendo l’occasione di far capire quanto sia il tuo valore.
Ti stai dando da solo il martello sui piedi.
Durante le consulenze con le aziende sento dire che “i clienti ci scelgono per i nostri prezzi”, se è così davvero cambieranno fornitore appena ne arriverà un altro che costa meno.
Perché parlare solo di prezzo è rischioso
Ognuno di noi porta qualcosa nel lavoro che è difficilmente quantificabile: il valore. Cioè quanto siamo bravi o veloci a risolvere un determinato problema, quali sono soluzioni o idee innovative che portiamo o quali strumenti abbiamo accumulato nel corso del tempo e con il crescere dell’esperienza.
Mettendo il prezzo al centro della tua strategia di marketing stai sminuendo tutto questo e anche i clienti non saranno in grado di riconoscerlo.
Ovvio che non siamo tutti uguali quindi se sei all’inizio il tuo valore, l’impatto che porti all’interno delle aziende o con i tuoi collaboratori è minore di chi ha già avuto esperienza nel tuo settore ma proprio perché sei alle tue prime esperienze non puoi farti scegliere solo perché costi poco.
Questo vale per qualsiasi lavoro: vale per me durante le consulenze di comunicazione e marketing nelle aziende, per il calzolaio che dopo anni di esperienza riesce a darti il consiglio giusto o per il tecnico che dopo aver visto tanti progetti sa quali sono le difficoltà non previste in cui si potrebbe incorrere e anticiparle.
Ecco se proprio tu concentri l’attenzione solo sul valore di soldi scritto nel preventivo il tuo bagaglio di esperienza e personalità andrà perso e attirerai solo clienti che puntano al prezzo.
A lungo andare dovrai combattere sempre con chi offre meno di te, per primo ovviamente il cliente, e la vita sarà davvero dura.
Fai leva sulle emozioni: non scegliere la razionalità
Lo sapevi che il nostro cervello sceglie prima in modo irrazionale e poi dà una motivazione razionale alla scelta? Riassunto in modo semplice e pratico possiamo dire che le emozioni hanno un ruolo centrale nelle decisioni.
Secondo gli studi di neuromarketing il 95% del peso in una decisione è irrazionale, l’altro 5% è razionale.
Parti allora da qui: quali sono le qualità tue, della tua azienda o del tuo servizio a suscitare nel potenziale cliente le emozioni migliori?
Qui devi essere bravo a studiare quali sono i pain point e i benefit dei tuoi clienti.
In sostanza fai una tabella i dividi:
I pain point: sono le esperienze o situazioni che proprio non vorrei vivere con te. A volte sono solo supposizioni, paura che succeda qualcosa di inaspettato, altre volte sono esperienze già vissute in passato, per esempio con fornitori con cui non mi sono trovato bene.
I benefit: sono le caratteristiche, le esperienze, che vorrei vivere. In sostanza tutto ciò che mi aspetto ci sia nel tuo servizio o nel tuo prodotto e nell’esperienza in generale che avrò con te.
Raccontando al tuo cliente cosa fai e come fai leva su quello che desidera andando a scalfire i suoi dubbi. Il tuo lavoro avrà più valore e quindi non dovrai più giocare al ribasso sui tuoi prezzi.
Pain point vs benefit: alcuni esempi
Ti faccio alcuni esempi per farti capire meglio:
Chi vuole acquistare un bouquet dal fiorista ha paura di ricevere un consiglio sbagliato, dei fiori di poca qualità, o avere poca personalizzazione nella scelta; è alla ricerca di consigli validi, originalità, per fare bella figura nel momento del regalo.
Il fiorista può mostrare i bouquet già fatti per dimostrare le sue capacità, pubblicare foto di clienti contenti o dei fiori in casa (esposti quindi a tutti) e recensioni positive.
Chi vuole iscriversi per la prima volta in palestra può pensare di essere l’unico un po’ sovrappeso, ha paura di fare brutta figura e di sentirsi sminuito perché non palestrato. Potrebbe non voler essere vincolato a determinati orari. Iscrivendosi in palestra vuole stare bene con se stesse, avere una valvola di svago dal lavoro o sentirsi meglio e con più energie.
La palestra può quindi creare un insieme di post dove si mostra persone di ogni tipo, spiegare che ognuno va al suo ritmo e che non c’è una gara. Che si può frequentare la palestra liberamente, anche in pausa pranzo.
Capito come funziona? Ovviamente per sapere quali sono le leve che guidano le scelte dei tuoi clienti li devi conoscere. Lo puoi fare con l’esperienza, con l’empatia o con uno studio del target ben fatto. Una volta che il cliente ha capito quali benefici può avere vedrà il prezzo in modo diverso.
In conclusione
Non portare l’attenzione del cliente sul prezzo ma studia una comunicazione che racconti un post dopo l’altro quali sono le caratteristiche che rendono diverso e di valore il tuo lavoro.
Hai tante leve per farti scegliere senza parlare di prezzo.
Mostrando, raccontando alle persone quali sono le qualità che rendono unico il tuo lavoro dai un valore che non è solo monetario.
Se invece ti concentri sul valore monetario lo faranno anche i tuoi clienti e sarai uguale a tutti gli altri.
